[재계 '불황 극복' 특명]"비싸고 질 좋은 제품"… VIP는 산다

고가 전략 '역발상' 마케팅도…

“비싸다고 안 팔릴 것이라는 생각은 버려라”

저가형 제품 대신 VIP를 위한 고가·고품질의 제품으로 불황을 탈출하려는 기업들이 있다. 불황에 상관없이 비싸고 질 좋은 제품을 찾는 고객을 겨냥해 소량을 팔아도 높은 이익을 올릴 수 있는 ‘역발상 마케팅’으로 사업을 진행 중이다.

GS샵의 경우가 그 사례 중 하나다. GS샵은 다른 홈쇼핑 업체들과는 다르게 고가의 청소기를 판매했다.

‘필립스 아쿠아트리오 FC7070’라는 청소기는 바닥에 장착된 극세사 롤러블러시에 물을 공급해 수막을 만들고 초고속 회전을 시키기 때문에 머리카락이나 먼지, 오물 등을 수막에 흡착시켜 빨아들인다. 가격은 89만 6000원으로 일반 청소기보다 4~5배 정도 비싸다.

GS샵 내부에서도 고가의 청소기를 판매하기 직전까지 성공 여부를 두고 의견이 갈렸지만 이 고급 청소기는 방송시간 15분을 남겨놓은 상황에서 준비수량 443대가 전량 조기 매진됐다.

이에 대해 권재홍 GS샵 생활디지털팀장은 “고가 상품 판매를 통해 홈쇼핑에도 VIP 상품 수요가 존재한다는 것을 확인했다”고 설명했다.

조선 업계도 고가 선박 위주의 수주활동을 펼치고 있다. 세계 조선 경기가 좀처럼 회복하지 못하는 상황에서 중국이 저가 선박 수주로 위협을 가하자 고부가 가치 수주로 맞대응을 하고 있다.

5월 기준 중국은 66만CGT가량의 수주로 전 세계 수주량의 53.5%를 차지했다. 반면 한국은 32만CGT를 수주, 26.2%의 점유율을 기록했다. 수주량에서는 중국이 앞서는 모습을 보였지만 수주 금액은 한국이 중국보다 더 많았다. 한국의 수주금액은 10억4800만 달러였고 중국은 수주량이 2배가량 많음에도 불구하고 수주금액은 9억6700만 달러에 그쳤다.

효성은 아예 저가 수주는 하지도 않겠다고 못을 박았다. 윤보영 효성 재무담당 상무는 지난 8일 “원가와 수주단가를 계산해서 수주 이익이 일정 비율 이하인 것은 절대 수주를 안하는 것으로 방향을 잡았다”며 “(수익성 비율에 대한) 내부 가이드라인도 있어 시장과 과거 레퍼런스 등을 종합해 마이너스 수주 절대 하지 않고 있다”고 말했다.

효성은 저가 수주가 나온다고 하더라도 아예 수주를 포기하고 그간의 실적과 경험을 바탕으로 유럽, 미주 등 고수익 시장을 공략할 방침이다.

이같은 기업들의 ‘VIP 공략’ 판매 전략에 대해 재계 관계자는 “불황이라고 해도 사는 사람은 다 산다”며 “철저하게 VIP를 공략하는 것도 불황 탈출 방안 중 하나”라고 강조했다.

이어 “특히 B2B기업은 초기에 전략적 수주 등을 통해 저가로 물량을 공급하는 경우도 있었지만 이는 장기적으로 보면 기업에 손해인 경우가 많이 최근에 수익률이 높은 고가 제품을 제공하는 경우도 많다”고 덧붙였다.