[이투데이-산교타임즈 특약] 32-② 신흥국 진출 성공 첫걸음 ‘시장-가격-제품’ 흐름 읽어라

IHS ‘리버스 이노베이션 전략’고도 성장국엔 경쟁사 많아 자사 우위성 먼저 확보해야

신흥국 진출을 앞둔 기업은 글로벌 시장조사업체를 유용하게 활용하면 도움이 된다는 분석이 나왔다.

글로벌 시장조사업체인 IHS는 기업의 신흥국 진출과 관련해 ‘리버스 이노베이션’을 전략적으로 활용해야 한다고 조언했다. 리버스 이노베이션이란 신흥국 등의 새로운 시장에 제품을 투입할 때 기존 제품을 기초로 하지 않고 ‘시장→가격→제품’의 흐름에 따라 제품을 개발하는 것이다. 흔히 리버스 이노베이션 하면 신흥국용 제품을 개발하면 된다고 단정하기 쉽지만 궁극적으로는 시장에서 원하는 제품을 개발해 공급한다는 개념으로 보면 된다.

글로벌 시장조사업체들도 리버스 이노베이션에 초점을 맞춰 전략을 세운다. IHS에 따르면 신흥국이든 선진국이든 신제품을 투입하는 최대 목표는 수익을 내는 것이다. 이 때문에 제품을 개발할 때는 해당 국가의 경제 규모와 개인 및 법인의 시장 규모, 향후 성장 가능성 등에 대한 분석이 기본 요소다.

다시 말해 데이터에 근거한 객관적 분석이 필요하다는 것이다. 예를 들어 성장 시장으로 주목받고 있는 미얀마의 경우 2012년 실질 국내총생산(GDP) 성장률은 6.3%(IMF 기준)다. 태국은 6.4%, 베트남은 5.0%, 인도네시아는 6.2%다. 미얀마의 GDP 성장률은 인근 국가와 비교했을 때 낮지는 않지만 특히 높지도 않다. 이 경우 초점을 맞출 것은 미얀마를 무조건 매력적인 성장 시장으로 간주할 것이 아니라 미얀마 진출에 있어서 자사가 경쟁사보다 얼마나 우위에 서 있는지를 먼저 파악하는 것이다.

이미 고도의 성장을 이룬 시장에는 경쟁사가 많다. 이런 가운데 자사의 우위성을 먼저 확인해야만 타사와의 경쟁 궤도에 비로소 올라설 수 있다는 것이다. 이후 자기자본 비율을 점검하고 비용 분석을 수도 없이 반복하는 등 검증에 검증을 거쳐야 한다.

IHS의 경우 ‘아이폰’과 ‘갤럭시’ 등 주요 전자기기에 대해서는 신흥국에서 판매가 늘고 있는 태블릿PC에 일부 산업용 기기까지 더해 포괄적이고 구체적인 비용 분석을 실시하고 있다.

신제품을 개발하는 데 있어서 시장 점유율은 중요하다. 제품을 투입하고자 하는 시장에서 어떤 제품이 인기가 있고, 그것이 어떠한 비용 구조로 만들어지는지 분석하는 데 도움이 되기 때문이다. 일례로 고성능 스마트폰에 탑재된 애플리케이션 프로세서(AP)와 베이스 밴드 프로세서 등의 핵심 디바이스 가격은 신흥국에서 널리 보급된 저가 기기에 탑재된 디바이스의 2배가 넘는다.

PC와 스마트폰, 태블릿PC 등 많은 디지털 기기에서 표준화가 진행되고 있지만 표준부품의 공급이 부족할 경우 구매력이 상대적으로 약한 업체가 높은 비용으로 조달하는 경우가 많다. 이러한 경우 대체 부품 선정 등 탄력적 대응이 필요하다.

부품의 표준화 등 비용 다운 프로젝트를 진행하는 회사는 많으나 자사가 어떠한 위치에서 타사와 경쟁하고 시장 평균과 비교해 어떤 상황인지, 합리적 목표를 정해 경쟁사에 뒤지지 않는 제품을 개발하면 신흥국 시장에서 수익 확대로 연결시킬 수 있다.

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