[글로벌 싱크탱크 리포트］티끌 모아 태산, ‘롱테일 법칙’을 활용하라

고객의 다양한 선호 파악해 매출 잠재력을 극대화할 것·인터넷 발전이 새 기회 제공

롱테일 법칙이 최근 기업들의 주목을 받고 있다고 경영컨설팅업체 보스턴컨설팅그룹(BCG)이 최근 분석했다.

일반 시장에서 널리 알려진 파레토법칙은 ‘80대20 법칙’이라고도 불리는 것으로 20%의 고객이 전체 매출의 80%를 발생시킨다는 이론이다.

따라서 한정된 공간과 자원을 가진 매장에서는 잘 팔리는 물건에 보다 집중해 전시하는 경향이 있었다.

롱테일법칙은 그 반대다.

최근 인터넷의 발달로 재고나 물류에 드는 비용이 예전보다 훨씬 저렴해졌다. 특히 일반 소매점에 비해 인터넷을 기반으로 하는 온라인 비즈니스같은 경우에는 인기상품뿐만 아니라 소수의 소비자들이 찾는 물건들을 많이 전시해 판매하는 것이다.

이러한 비인기 상품들은 개별적으로는 수익성이 미진하지만 모이게 되면 커다란 마진을 발생시킨다는 점에서 새로운 틈새시장으로 부각되고 있다. 티끌 모아 태산인 격이다.

대표적인 예로는 구글 애드센스가 있다.

텔레비전이나 신문 같은 대형매체들은 대형 광고주 위주로 시장을 형성하기 때문에 상대적으로 작은 규모의 광고주들은 소외됐다.

그러나 구글 애드센스는 작은 규모의 웹페이지들에 저렴한 광고 기회를 제공했고 현재 구글 전체 매출의 50%를 만들어 내고 있다. 즉 적은 수요로 관심의 대상이 되지 않았던 부분이 쓸모 없어 보이지만 공룡 몸집의 상당부분을 차지하는 긴 꼬리(롱테일)처럼 매출 증대에 큰 기여를 했다고 BCG는 분석했다.

데이터 집계와 분석 등 인터넷시대를 맞아 정보처리기술이 비약적으로 발전하면서 롱테일 법칙의 실현이 가능해졌다고 BCG는 설명했다.

롱테일 법칙은 개별 소비자들의 다양한 수요에 주목한다.

따라서 고객이 선호하는 가치를 파악하는 것이 가장 중요하다고 BCG는 강조했다.

소비자 가치는 상품과 서비스, 경쟁 등 다양한 요소들과 관계가 있다.

기업 경영자는 얼마나 독특하고 차별화된 제품이 시장에 제공되는지, 소비자들에게 가격이 얼마나 중요한 것인지를 파악해야 한다. 또한 소비자들이 가질 수 있는 대안들은 충분히 마련돼 있는지도 고려해야 한다.

뿐만 아니라 롱테일 법칙은 가격에 대한 유연성도 크기 때문에 불확실한 가격 변동에도 재빠르게 대처할 수 있다.

롱테일 법칙은 결코 부분적인 것에만 주력하지 않고 전체적인 수익성을 바라보는 전략이다.

그동안 전통시장은 주목 받는 대박 상품들에 집중했다. 그러나 롱테일 법칙은 잘 부각되지 않았던 개별 소비자들의 잠재적인 수요까지 이끌어내어 수익성을 극대화할 수 있다고 BCG는 강조했다.