[보험왕의 세계]"전문 지식 꿰뚫어야 자신감 생겨…시간 계획 짜 움직여야"

초년생 설계사를 위한 조언

초년생 보험설계사에게 가장 어려운 점은 보험상품을 파는 것이 상대방에게 부탁하는 것처럼 느껴진다는 것이다. 부탁이라 느끼다 보니 말투는 자신감을 잃고, 행동은 쭈빗대고. 이 같은 악순환 고리를 끊지 못하면 보험설계사로서 1년 이상 버티기 힘들다는 것이 전문가들의 진단이다.

이보옥(39) 현대해상 육성장은 “보험상품을 상대방에게 부탁하는 것처럼 판매하면 부담감 때문에 적극적으로 행동할 수 없다”고 지적했다.

이 육성장은 10년 전 보험설계사를 시작했다. 현재는 초년생 보험설계사 교육을 담당하고 있다. 그는 “보험은 눈에 보이지 않는 보장성 상품이어서 처음에는 상대방에게 어떤 이점이 있는지 설명하기 어렵다”고 말했다.

이 육성장은 이어 “그러나 이 같은 자세는 보험의 본질적인 측면을 이해하지 못하는 것”이라며 “보험상품이 상대방에게 도움을 줄 수 있다는 마음가짐을 가져야 한다”고 부연했다. 보험이란 것이 소비자에게 도움을 준다는 본질적인 측면을 초년생들에게 깨우쳐 주는 것이 그의 역할이란 것이다.

그는 상품 관련 지식을 갖춰야 하는 중요성도 강조했다. 이 육성장은 “손해보험 상품은 생명보험과 달리 상품 종류가 방대하고 복잡하다”며 “상품교육을 충실히 받지 않으면 소비자의 질문에 답할 때 자신감이 떨어진다”고 말했다.

그는 “초년생 보험설계사 중에는 전업 주부를 하다 오는 사람도 많다”며 “상품지식을 갖추지 않으면 화법도 어색해지고 주눅들게 된다”고 덧붙였다.

현대해상은 보험설계사에게 3개월 교육과정을 실시하고 있다. 이어 고참 보험설계사를 트레이너로 1대1 연결해 최대 6개월 간 현장에서 실습을 함께 한다. 보험설계사 이론과 현장교육을 병행하는 방법이다.

이 육성장은 끝으로 보험설계사로서 두 가지를 명심해야 한다고 강조했다. 바로 “출근을 충실히 하라”와 “활동, 시간 관리를 짜라”이다.

그는 “보험설계사는 실적으로 급여를 받는 것이기 때문에 ‘하루 정도 출근을 하지 않아도 상관없다’고 생각할 수 있다. 그러나 처음에는 일을 배워야하기 때문에 ‘실적만 채우면 그만이지’란 생각을 가지면 빨리 무너진다”고 설명했다.

이 육성장은 계획을 철저히 세워야 하는 중요성에 대해서는 “설계사는 개인적으로 활동하다 보니 외로운 직업이다. 누굴 어디서, 언제 만나고 동료들과의 정보공유는 어떻게 하는 식의 계획을 짜놓지 않으면 일을 꾸준히 하기 어렵다”고 조언했다.