알리바바닷컴으로 전 세계 건설기계시장에 도전장

대전에 위치한 신흥건기(네오버즈)는 건설기계 작업장치를 전문으로 제조하는 업체이다. 특히 굴삭기에 장착해 일반 채석이나 아스팔트를 깨는 건설장비인 유압브레이커를 네오버즈란 브랜드로 전 세계 건설시장에 도전 중이다. 2009년부터 알리바바닷컴을 통한 온라인 무역에 주력하고 있는 신흥건기 김국현 대표를 찾아가 노하우를 들어보았다.

고비용의 전시회 중심에서 온라인 수출 마케팅으로 전환

신흥건기는 그 동안 전시회 참가를 통해 바이어를 확보하는데 주력하고 있었다. 하지만 중소기업 이 많은 비용과 투자가 필요한 전시회 참가를 계속하기에는 한계가 있었기에, 김대표는 온라인 마케팅으로 눈을 돌렸다. 온라인 마케팅은 저렴한 비용으로 상품 홍보와 바이어 확보를 가능하게 했지만 처음에는 어떤 온라인 수단을 활용해야 할 지 막막했다. 그러던 중 “알리바바닷컴”이 온라인 마케팅의 대표격인 B2B사이트라는 것을 알게 되었고, 알리바바닷컴을 통한 마케팅 활동을 시작하였다.

오해가 신뢰로! 내 생애 최고의 바이어!

김대표는 처음 알리바바닷컴을 통한 거래 진행 시 결제 부분에 어려움을 겪었다고 한다. 한번은 동종 산업군의 일본 업체와 거래를 하던 이집트 바이어가 알리바바닷컴을 통해 신흥건기에 접촉해 왔고 지속적인 커뮤니케이션으로 샘플 오더를 진행하게 되었다. 하지만 대금 수취가 지연되는 상황이 생겨 바이어와 신경전을 벌이게 되었고 그 사이 바이어와의 관계가 악화되는 상황에 이르렀다. 하지만 이는 바이어 국가인 이집트 은행의 업무지연으로 발생된 것임이 밝혀지고, 추후 바이어가 샘플에 대한 만족도를 표현해 오히려 신뢰를 얻는 계기가 되었다. 이후 바이어는 100% 선금이라는 파격적인 결제 조건을 제시하였고, 거래를 지속할 수 있게 되었다. 그 결과 해당 바이어와는 2010년 한 해에만 30만 달러의 거래를 성사시켰고, 더불어 바이어도 신흥건기에 대해 독점 에이전시 권한을 가지게 되면서 유망한 우량 바이어로 자리매김하게 되었다.

20여 개국, 특수제품 특성과 현지 요구 맞춘 타겟 마케팅이 수출 열쇠

신흥건기는 현재 20여 개국에 유압브레이커를 수출하고 있다. 이집트, 타이완, 파키스탄은 물론 미국까지 진출하게 된 것은 신흥건기만의 타겟 마케팅 덕분이었다. 상품 자체가 고가이고 일반 소비재가 아니기 때문에 바이어에게 상품에 대한 특장점과 더불어 한국 철강 소재의 강점을 함께 부각시키고 있다. 또한 환경, 소음규제가 심하고 디자인을 중요하게 생각하는 미국, 사막 지형을 가지고 있는 중동과 아프리카 지역, 산악 암반 지형이 많은 아시아 지역 등 국가별, 지역별로 고객의 요구에 맞는 타겟 마케팅을 진행하여 고객 만족도를 높이고 있다.

꾸준한 사후관리(A/S)활동이 곧 신규 제품 연구개발

유압브레이커는 상품의 특성상 지속적인 관리가 필요하다. 따라서 신규 바이어 발굴만큼 중요한 것이 기존의 거래선을 유지하고 그들을 지속적으로 관리하는 것이다. 이를 통해 신흥건기는 바이어의 신뢰를 확보하는 것은 물론, 그들의 의견을 수렴하여 더 나은 상품 개발에 앞장서고 있다.

전 세계 건설 현장에서 자사 유압브레이커의 타격음이 들리게 하는 것이 목표!

신흥건기의 향후 목표는 매년 10여 개국 이상의 거래처를 발굴하여, 24시간 365일 전 세계에 신흥건기의 유압브레이커 타격음이 들리게 하는 것이다. 김대표는 “우리나라 기업들이 비용대비 효과적인 온라인 마케팅을 적극 활용하길 바란다” 면서 전 세계 건설시장에 도전하는 신흥건기의 포부를 보였다.

신흥건기가 골드 서플라이어 회원으로 활동 중인 알리바바닷컴은 ㈜이상네트웍스를 한국 공식 파트너로 두고 있으며, 매주 알리바바닷컴 활용 교육을 실시하고 있다. (문의 : 1599-0288 / http://alibaba.e-sang.net)