[새로나온책]세미나셀링

▲세미나셀링/더난출판/폴 캐러식 지음/멀티마케팅리서치그룹 옮김/1만3000원/304쪽

2010년 기준으로 국내 활동 중인 보험설계사들의 수는 약 23만여명에 이른다. 언젠가 MDRT(Million Dollar Round Table:억대연봉자클럽) 명단에 자신의 이름이 오르기를 기대하며 오늘도 그들은 억대 연봉이라는 파랑새를 쫒아 가망고객 유치에 여념이 없다. 기존 고객들과 안정적인 신뢰 관계를 유지하며 동시에 새로운 가망고객들을 더 많이 확보하려는 것은 보험 업계를 비롯한 파이낸셜 서비스 종사자들의 궁극적인 목표이자 바람이다.

사실 세일즈는 숫자 놀음이다. 단기간에 더 많은 사람을 만나 제품이나 서비스를 설명할수록 당연히 매출은 늘어난다. 100명의 잠재고객을 만날 수 있는 시간에 한 명의 고객에게만 매달려 있을 이유가 없다. 파이낸셜 업계에서 고수익을 거두는 하이퍼포머 셀러들은 모두 한 가지 공통점을 갖고 있다. 바로 자신만의 효율적인 마케팅 시스템을 가지고 있다는 것이다. ‘세미나셀링’은 바로 그들이 비밀리에 사용하고 있는 성공 세일즈 전략을 누구나 쉽게 익히고 실천할 수 있도록 도와주는 내용을 담은 책이다.

이 책에서는 세미나를 통해 가망고객을 끌어 모으고, 세일즈를 늘리며, 더 많은 수익을 거두려는 파이낸셜 업계 종사자, 특히 고수익을 목표로 하는 하이퍼포머 셀러나 앞으로 하이퍼포머를 꿈꾸는 사람들을 위한 가이드라인으로써, 누구를 대상으로 어떻게 세미나를 준비할 것인지에 대한 구체적인 팁들을 들려준다.

‘세일즈’는 새로운 커뮤니케이션시스템과 최신 트렌드정보를 이용하는 ‘하이테크High-tech’보다는 고객의 감성을 자극해서 그들의 마음을 움직이는 하이터치High-touch가 효과를 거두는 분야다. 다시 말하면 이제 고객은 ‘누가’ 그 서비스를 판매하느냐를 판단하고 구매 결정을 내린다는 것이다.

아침부터 무작위로 걸려오는 휴대전화와 문자메시지를 통해 천편일률적인 파이낸셜 상품을 소개받거나 매달 신용카드 청구서 등에 동봉되는 DM 전단을 보는 순간 이전까지 심각하게 고민하고 있었던 고객의 마음은 일순간에 사라진다. 대부분의 고객들은 상품 판매자의 설명에 대부분 ‘내가 당신을 어떻게 믿을 수 있나요’라고 싸늘하게 반응한다.

이처럼 금융시장의 급변으로 고객의 니즈는 하루가 다르게 바뀌고 있다. 따라서 고객의 요구가 커질수록 고객의 요구에 앞서나가는 세일즈맨만이 살아남을 수 있다. 이 책에서는 저자가 소개하는 세미나를 통한 세일즈 기법은 누구나 알고 있는 것 같지만 실제로는 비밀리에 진행되는 성공 세일즈 전략 중 하나이다.

그렇다면 성공이 확실히 보장되는 세미나셀링을 많은 사람들이 실행에 옮기지 않는 것일까. 그 이유는 세미나셀링은 아무나 실천할 수 있는 분야가 아니기 때문이다. 그러기 위해서는 우선 많은 시간을 투자해서 세미나셀링의 기본 사항들을 익히고 처음 만나는 고객 앞에서도 연설이 두렵지 않아야 하며, 세미나셀링의 효과와 효율적인 마케팅 시스템의 장점을 완벽하게 이해해야만 한다. 그리고 최종적으로는 장기적인 믿음을 갖고 세미나셀링을 통해 진정으로 성공하겠다는 절실한 마음이 필요하다.

성공적인 세미나 리더가 되기 위해서는 사전에 세미나를 치밀하게 디자인하고, 다양한 홍보 채널을 통해 마케팅하며, 맞춤형 포트폴리오를 상담하고 고객이 원하는 상품을 세일즈하는 능력이 필요하다. 그리고 해당 파이낸셜 상품을 소개할 때에는 불특정 다수보다는 핵심 타깃 청중을 대상으로 설정(Target Audience Design Approach, TADA)하여 참가자들에게 “어떤 이익을 줄 수 있을지” 구체적이고 분명하게 전달해야 한다.

이 책에서 저자는 영향력 있는 배포 자료 작성법이나 세미나 개최에 적합한 시기 그리고 다양한 매체를 통한 홍보 방법과 세미나룸 설정법 등 일반적으로 소홀히 하기 쉬운 세부 사항을 특히 강조하면서, 가망고객의 관심을 끌고 그들 스스로 세미나에 찾아오게 만드는 방법을 소개한다. 하지만 무엇보다도 중요한 것은 고객의 니즈를 충분히 이해하고 진심어린 마음가짐으로 세미나를 준비해야 한다는 것이다.

이 책은 세미나 리더로써 이미 확고한 입지를 쌓은 이들은 물론 세미나 리더가 되기 위해 필요한 정보를 원하는 독자들에게 유용한 실질적인 절차들이 자세히 설명되어 있다. 따라서 현재 세미나를 개최하고 있지만 아직 이렇다 할 결과를 얻지 못한 이들에게는 세미나 프로그램을 수정하여 원하는 수익을 거둘 수 있을 것이며, 기술들을 실전에 응용한다면, 그동안 여러분이 느끼던 잠재고객 발굴의 한계는 사라지게 될 것이다.

이 책에 소개된 전략과 스킬을 즐거운 마음으로 실천에 옮긴다면 ‘성공’은 이미 약속된 것이나 다름없을 것이다.