[이슈&인물]'명륜진사갈비' 강형준 대표 “프랜차이즈 위기 속 올해 400개 매장 신규 오픈"

"고객엔 가치소비ㆍ점주엔 최대수익 실현 목표...베트남 등서 내년 해외 점포 1000개 낙관"

▲강형준 명륜진사갈비 대표가 11일 서울 송파구 중대로 명륜진사갈비 본사에서 이투데이와 인터뷰를 갖고 있다. 신태현 기자 holjjak@

▲강형준 명륜진사갈비 대표가 11일 서울 송파구 중대로 명륜진사갈비 본사에서 이투데이와 인터뷰에 앞서 포즈를 취하고 있다. 신태현 기자 holjjak@

프랜차이즈 업계는 올해를 ‘보릿고개’로 부른다. 2008년 글로벌 금융위기부터 시작된 창업자 감소에 정부의 가맹본부 규제가 더해지면서 올해 최악의 상황에 직면했다는 게 업계 공통의 목소리다. 현 위기는 인구절벽, 취업절벽에 이어 창업절벽이라고 진단할 정도다. 그만큼 가맹점 신규개설이 어려운 한해였다. 그러나 위기 속에서 저력을 보이는 기업은 늘 있게 마련이다.

‘무한리필’이라는 키워드를 내건 명륜진사갈비가 그 중 하나다. 명륜진사갈비는 1인분에 1만3500원이라는 합리적인 가격에 고품질의 돼지갈비를 제공하며 올 한해에만 400개 가까운 매장을 새로 열었다. 히루에 1개 이상을 오픈한 셈이다. 12월에만 새로 문을 여는 매장이 40개에 이른다.

명륜진사갈비를 진두지휘하는 명륜당의 강형준 대표는 이례적인 빠른 출점의 배경을 ‘저렴하지만 가치 있는 브랜드’를 고민한 결과라고 자평한다.

◇트렌드를 쫓으면 이미 늦다=최근 몇년간 소비시장을 주도해온 트렌드 중 하나는 ‘가성비’와 ‘가심비’다. 명륜진사갈비는 가성비와 가심비를 만족시키는 대표적인 브랜드로 꼽힌다. 그러나 강 대표는 결코 트렌드를 쫓아서는 안된다고 조언한다.

“트렌드를 읽고 창업에 나서면 이미 늦습니다. 사회 현상과 정치·경제적 상황을 분석하면 미래 트렌드가 보입니다. 명륜진사갈비 역시 브랜드 론칭 2년 전부터 트렌드를 연구한 결과 탄생했죠.”

명륜진사갈비는 2017년 론칭했지만 강 대표는 이미 2년 전인 2015년부터 브랜드 콘셉트의 근간을 마련해왔다. 일찌감치 가치소비 열풍을 예견한 것이다.

명륜진사갈비 이전에도 ‘무한리필’을 앞세운 브랜드는 많았지만 누구도 명륜진사갈비와 같은 성과를 내진 못했다. 왜일까.

강 대표는 “불황이 장기화되면서 가격 경쟁력만 있으면 성공할 것이라고 생각하고 ‘무한리필’을 내건 브랜드가 많았다”라며 “그러나 저렴한 가격에만 집착한 나머지 품질을 고려하지 않았다. 이것이 그동안의 무한리필 브랜드의 한계였다”라고 진단한다.

그는 ‘21세기에는 철학을 팔아야한다 ’고 강조한다. 기업의 가치를 알리는 것이 최고의 마케팅이란 것이 그의 지론이다.

명륜진사갈비의 브랜드 네이밍에도 그의 경영 철학이 담겼다. 그는 브랜드 론칭 초기부터 가장 한국적인 것으로 세계적인 브랜드를 만들자고 다짐했다. 네이밍 역시 한국적인 가치를 담고자 했다. 명륜진사갈비는 조선시대 성균관 내 명륜당 부속건물인 진사식당이 모티브가 됐다. 진사식당은 궁중음식과 대중음식에 모두 영향을 미친 식당으로, 특히 돼지갈비가 유명해 임금이 직접 갈비를 맛보기 위해 방문했다는 일화도 전해진다.

◇가맹본사 대표이자 가맹점주=강 대표는 가맹본부 대표인 동시에 가맹점을 직접 운영하며 현장의 애로를 체험하고 점주로서 브랜드에 바라는 점들을 하나하나 개선하고자 노력한다. 가맹점을 통해 그는 점주들을 이해하고 공감하는 능력도 키웠다. 강 대표는 가맹본부 직원들 사이에서 ‘사무실에서 보기 어려운 사장님’으로 불린다. 500개에 이르는 가맹점을 수시로 방문하며 현장의 목소리를 듣는 것을 즐기다 보니 상대적으로 가맹본부에서 그를 만나기 어렵다는 것.

그의 이같은 경영방침은 독특한 이력과도 연관이 있다. 그는 음악 중에서도 오케스트라를 전공했다. 전혀 생소한 분야에 뛰어든 것 같지만 그는 자신은 여전히 지휘를 하고 있다고 말한다.

“음악이 연주자의 사상과 철학을 무대에서 전하는 것이라면 음식은 만드는 사람의 사상과 철학을 소비자 마음에 닿도록 하는 거죠. 수많은 가맹점주와 본부 직원이 제 오케스트라 단원이라고 생각하고 늘 맛있는 연주를 하려고 노력합니다.” 그에게 음식과 음악은 즐기는 사람을 만족시킨다는 면에서 같으면서도 다른 무언가를 지닌 공통분모를 지닌 셈이다.

명륜진사갈비는 저렴한 가격을 자랑하지만 가맹점주 수익은 중소기업에 버금간다. 명륜진사갈비 가맹점의 월 평균 매출은 1억 원에 달한다. 전국 최고 매출을 올리는 점포는 월 매출이 3억 원을 훌쩍 넘는다. 웬만한 프랜차이즈 가맹점의 연 매출을 한달에 벌어들이는 수준이다.

“우리 가맹점은 매출만 놓고 보면 하나하나가 중소기업입니다. 연간 12억원의 매출을 올리는 매장이 500여개에 이릅니다. 메뉴는 저렴하지만 점주 수익은 높은 것이 브랜드 경쟁력이죠.”

가맹점은 매출 못지 않게 수익성도 중요하다. 많이 팔아도 마진이 적다면 창업자들의 호응으로 이어지기 어렵기 때문이다. 명륜진사갈비의 순수익은 매출의 20%에 이른다. 인건비와 재료비, 월 임대료 등을 제외하고 점주가 가져가는 이익이 20%에 달하기 때문에 메가 프랜차이지도 그만큼 많다. 메가프랜차이지는 한 가맹점주가 여러 매장을 보유한 것을 뜻한다. 명륜진사갈비는 점주 한명이 최대 4개 매장을 운영하는 등 복수 매장을 운영하는 점주가 특히 많다.

해외 진출의 꿈도 차근차근 이뤄나가고 있다. 명륜진사갈비는 현재 베트남에 매장을 오픈했고 필리핀 매장을 12일 오픈했다. 싱가포르에서도 마스터프랜차이즈 계약을 마쳤고 호주 대형쇼핑몰의 입점도 예정돼 있다. 특히 베트남과 필리핀의 경우 가맹점주가 직접 해외진출 의사를 전하면서 예상보다 빠르게 매장을 오픈하게 돼 가맹점주와의 상생 덕을 톡톡히 봤다.

그는 내년 해외에만 1000여개 매장 오픈을 목표로 하고 있다. 국내 매장수보다 많은 해외 매장을 꿈꾸는 것이 허황돼 보이지만 그의 목소리에는 단호함이 묻어난다.

“사실 해외에 몇개를 내겠다거나 몇개국에 진출하겠다는 것보다 우리 식문화를 알리는데 집중하고 싶습니다. 그러나 최근의 성과와 개설속도를 감안하면 내년 이맘때쯤이면 해외 1000호점이 가능하리라 봅니다. 국내 시장은 상권 보호와 시장 여건상 출점이 제한적이지만 해외는 넓은 무대이기 때문에 앞으로 성장 가능성이 더 크다고 생각합니다.”

◇나누는 삶 전파에도 앞장=명륜진사갈비는 독거노인과 결식아동 지원에도 앞장서는 브랜드다. 지금처럼 매장수가 많지 않은 상황에서 강 대표의 의지로 시작한 것이 사회공헌이다. 그는 가맹점에 사회공헌을 강요하지 않는 대신 묵묵히 나눔을 이어갈 뿐이다. 그의 작은 나눔은 이제 다수의 가맹점이 동참할 만큼 커졌다.

“명륜진사갈비의 콘셉트는 ‘정’입니다. 정은 나눠야 커집니다. 실제로 처음 단 한개 가맹점과 손잡고 시작한 나눔활동에 지금은 50여개 가맹점이 참여하고 있습니다.”

그는 결식 아동을 돕는 것이 가장 중요하면서도 힘든 과제라고 말한다. 아이들이 수치스럽거나 상처받지 않게 도와주는 것이 무엇보다 중요하기 때문이다. 그는 결식아동들이 매장에 ‘꿈나무카드’를 갖고 오지 않아도 카드 사진 등만 보여줘도 식사를 제공하는 등 배려하고 있다.

최근 명륜진사갈비는 때아닌 상표권 분쟁에도 휩싸였다. 매장이 늘고 승승장구하면서 미투 브랜드가 난립한 것. 유사브랜드로 인한 점주들의 피해를 최소화하면서 브랜드 가치를 지키기 위해 그는 상표권 소송을 단행했다. 그는 앞으로도 브랜드 가치를 지키기 위해서는 어떤 것과도 타협하지 않겠다는 각오다.

그는 명륜진사갈비를 프랜차이즈 업계의 표준으로 만들겠다는 목표도 세웠다. “점주와, 고객과 상생하는 브랜드, ‘정’이 있는 브랜드로 한국을 넘어 세계적인 브랜드로 명륜진사갈비를 키우겠다”는 강 대표의 각오에 힘이 묻어났다.