“은행 성과평가에 판매실적·신규고객 비중 줄여야”

본점 설정 목표치 맞추려 ‘밀어내기’ 관행 지속…불안전판매 위험

국내 은행의 영업점 성과평가에서 금융상품 판매실적과 신규 고객 수 등에 관한 평가 비중은 줄이고 이익 중심으로 일원화해야 한다는 제안이 나왔다.

김우진 한국금융연구원 선임연구위원은 6일 ‘국내 일반은행의 리테일 영업점에 대한 성과관리 개선방향’ 보고서에서 은행 영업점 성과평가(KPI)를 이익 중심으로 최대한 일원화해야 한다고 주장했다.

김 선임연구위원은 국내 일반은행 영업점 KPI는 수익규모(30%) 뿐 아니라 금융상품 판매실적(30%), 수시 및 여신 증감(15%), 신규 거래고객 수 증감(15%) 등이 주요 항목으로 포함돼 있다고 설명했다.

그는 “저성장 기조 장기화로 은행의 규모 성장이 어려운 데다 카드나 방카슈랑스 등 비이자이익 관련 비즈니스도 포화 상태에 접어들었다”고 평가하면서 이 같이 강조했다.

김 선임연구위원에 따르면 해외 모범사례로 꼽을만한 글로벌 은행들은 일찍부터 이익 중심으로 변경해서 이익 항목이 재무 KPI에서 차지하는 비중이 거의 100%라는 것이다.

이와 함께 김 위원은 은행들이 여전히 본점 주도로 영업점 성과를 관리하는 점을 지적했다. 전사적 이익 목표에 적합한 상품을 개발하고 영업점 별로 할당하므로 ‘밀어내기’ 영업 관행이 지속되고 이는 불완전 판매로 귀착될 가능성이 있다는 분석이다.

그는 “은행 영업경쟁이 복잡해지고 영업점별로 고객환경이 다변화하고 있어서 종전처럼 본점주도 목표 설정과 영업점 관리 방식은 실효성이 퇴색되고 있다”고 꼬집었다.

은행들이 2012년 5676개에 달하던 점포수를 올해 3월말 5031개로 11.4%나 줄이는 과정에 여러 가지 외형상 변화를 시도하지만 영업점 성과관리 개선과 같은 소프트웨어 업그레이드 노력은 다소 부족하다는 평가다.

김 선임연구위원은 “국내 은행들이 의사결정 절차를 영업점 분권형으로 업그레이드하고, 단기적으로는 본점에서 영업점 의견을 최대한 반영해 경영계획 등을 수립하는 방안을 고려해볼 수 있다”고 말했다.